I 10 passi per guadagnare con Amazon FBA

Guida alle migliori strategie per vendere su Amazon; trucchi, consigli e segreti per sfruttare al massimo FBA di Amazon

Amazon FBA: come iniziare?

Oggi parleremo di Amazon FBA, proponendoti una strategia approfondita per vendere al meglio sfruttando il noto e-commerce. Si tratta di accorgimenti base, che se vuoi, potrai approfondire nel corso Amazon FBA.

01. Scegli un prodotto in una nicchia con concorrenza medio-bassa

Prima di capire come funziona una nicchia con bassa concorrenza, chiariamo il concetto stesso di “sotto-nicchia“. Facciamo un esempio con l’attività fisica maschile: una sotto-nicchia potrebbe essere il sollevamento pesi, con tutti i suoi prodotti per aumentare la massa muscolare. Ma non solo: possiamo considerare anche guanti, cinture, olio abbronzante (sto scherzando) ecc.

Ora, per identificare una sotto-nicchia con concorrenza medio-bassa, devi consultare i “Best Sellers” di Amazon, con particolare attenzione ai primi 5. Puoi conoscere il Best Seller Rank (ovvero la posizione nelle classifiche di vendita) di ogni prodotto, semplicemente scorrendo la sezione “dettagli” fino in fondo.

Il Best Seller Rank (BSR) deve essere basso, ma non troppo… diciamo inferiore a 250. Questo significa che hai un prodotto che vende bene, ma non è monopolizzato da pochi e competitivi venditori. Questa fase di scelta è molto impegnativa, perché molti prodotti non soddisfano questo requisito.

Parliamo ora di due tra le mie nicchie preferite di Amazon: i viaggi e l’abbigliamento sportivo. Entrambi sono settori molto ricercati ma senza essere troppo competitivi (se comparati con altre nicchie di Amazon). Nota bene: troverai un mucchio di marchi famosi, ma non aver paura, la maggioranza di loro non ha idea di cosa stia facendo su Amazon perché ossessionati dai loro canali di vendita.

C’è da notare che molti “esperti” ti diranno di fare l’esatto contrario di quanto ti ho detto sopra. Ti diranno: cerca nicchie competitive e basso Best Seller Rank e troverai l’oro. Attenzione, questo consiglio poteva essere ragionevole due anni fa. Ma di questi tempi, penso che queste nicchie con bassissimo BSR, dominate da pochi, siano effettivamente troppo competitive per chi si avvicina alla vendita su Amazon per la prima volta e non ha molto tempo, né denaro da investire.

Evita queste nicchie come la peste, se non hai il portafoglio pieno di denaro da investire. Importante: mentre scegli la tua sotto-nicchia, cerca di preferire prodotti che costano tra i 20 e i 50 euro su Amazon, perché hanno un costo di vendita compreso tra 3 e 10 euro (percentuale compresa tra il 10 e il 25%), sono leggeri, piccoli e facili da spedire.

02. Trova una sotto-nicchia che è pronta per essere conquistata

Quello che voglio dirti è: trova una sotto-nicchia dove i venditori top non hanno più di 300-500 recensioni da 5 stelle. Cerca di trovarne una dove il leader ha meno di 150-250 recensioni con una media di 3,5-4 stelle. Significa che stanno vendendo bene anche se i clienti non sono super soddisfatti.

Questa combinazione rappresenta per te la grossa opportunità di entrare nel mercato e  spazzare via i loro mediocri prodotti!

03. Vendi un prodotto migliore della concorrenza

Devi occuparti di un prodotto che attira e risolva le lamentele dei clienti insoddisfatti di ciò che hanno comprato. Come identificare le carenze dei prodotti già in vendita? Leggendo semplicemente le recensioni negative dei tuoi concorrenti, soprattutto quelle valutate con 1, 2 o 3 stelle.

Naturalmente, leggi anche le recensioni da 5 stelle per capire cosa ama la gente. Questo tipo di “problem solving” è a mio modesto parere, la chiave per avere successo con Amazon nel 2018. Non solo ti farà vendere più prodotti, ma ti farà anche ottenere più recensioni a 5 stelle, perché hai capito di cosa vanno pazzi i tuoi clienti.

La personalizzazione (e differenziazione) è un processo molto semplice, torniamo ad esempio ai guanti per sollevamento pesi: le recensioni da 3,5 stelle dei 3 prodotti più venduti riguardano il fatto che si sfaldano sui punti di pressione perché il rinforzo è più sottile in quel punto. Bene, tutto ciò che devi fare è puntare su guanti più rinforzati e pubblicizzare al massimo questa caratteristica, fin dal titolo con cui li caricherai su Amazon.

In più, dopo aver letto le recensioni da 5 stelle, puoi capire quanto conta la qualità della pelle utilizzata, quindi per i tuoi guanti ne utilizzerai un tipo ancora migliore rispetto ai concorrenti (pubblicizzandola sempre nel titolo del prodotto). Un terzo punto per differenziarti, potrebbe essere quello di vendere i guanti di un colore che gli altri non hanno, ma che i clienti richiedono (magari nelle recensioni negative).

Personalizzazione fatta! Visto che non si parla di matematica, scienza, ma di azioni concrete e fattibilissime?

04. Trova un fornitore cinese, ma fallo nel modo giusto

Grazie ad internet, oggi è decisamente più semplice comprare prodotti dalla Cina, rispetto a qualche anno fa. Pensa solo ad Alibaba: puoi trovare un buon fornitore in un attimo. Così non devi assolutamente prendere un aereo e attraversare mezzo mondo per raggiungere la Cina e non devi recarti in decine di fabbriche per stringere accordi commerciali… questo è ormai il passato.

Oggi puoi sederti alla tua scrivania, collegarti ad Alibaba e prepararti una lista di ottimi fornitori in pochissimo tempo. Devi solo cercare la parola chiave che ti interessa, filtrare con le tue preferenze (prezzo, quantità minima, tempi di consegna) e il gioco è fatto. Puoi anche vedere i voti che i fornitori hanno preso dagli acquirenti precedenti.

05. Compra alcuni campioni e fai il tuo primo ordine

Come prima cosa compra alcuni campioni del tuo prodotto da almeno 5 fornitori diversi, così puoi testare sia il livello del loro servizio clienti, sia i dettagli del prodotto finito. Non vorrai mica basarti solamente sulle recensioni di Alibaba? Una volta fatto questo, procedi con il fornitore che offre la qualità migliore ad un prezzo comunque ragionevole.

Quando piazzi il tuo primo ordine, cerca di optare per una quantità minima che sia la più bassa possibile, così puoi vedere se il prodotto vende bene su Amazon, prima di comprarne quantità industriali. Un’ottima cifra per il tuo primo ordine, può essere 500 pezzi, quindi cerca di contrattare con il fornitore se vuole vendertene di più.

Cerca anche di organizzare un trasporto funzionale, così una volta che i prodotti arrivano in Italia, possono essere subito trasferiti nei magazzini di Amazon (situati a Castel San Giovanni (PC) e Francolino di Carpiano (MI)). Procedo veloce perché i punti da spiegare sono tanti… in ogni caso trovi istruzioni molto più dettagliate anche nel corso Vincere su Amazon di cui ho parlato prima.

06. Effettua il lancio su Amazon e ricevi le prime recensioni

Hai personalizzato il tuo prodotto, l’hai “reso” migliore della concorrenza, quindi nulla ti vieta di venderlo ad un prezzo maggiore di quello dei tuoi competitor. Se fossi in te però, lo piazzerei ad un prezzo invece inferiore, per spronare le prime vendite e di conseguenza, le prime recensioni.

Questo perché più vendite effettui, più recensioni ricevi e più l’algoritmo affamato di Amazon ti ricompensa con un miglior ranking nei best sellers (chiamiamolo “effetto palla di neve”). Ora devo dire che è meglio ottenere almeno una decina di recensioni del tuo prodotto prima di spendere soldi per la pubblicità. In questo modo otterrai il massimo dal denaro speso per l’advertising.

Per ricevere le prime recensioni hai un po’ di opzioni diverse, che puoi utilizzare singolarmente o combinate tra loro. Ovviamente, parlo di metodi legittimi, quindi lascia perdere quei Gruppi di recensioni (tipo su Facebook), ed evita di chiedere a famigliari e amici di fare una recensione, sono entrambi contro i termini e le condizioni di Amazon.

In più gli algolritmi anti-frode di Amazon sono diventati molto validi, tanto da poter linkare i gruppi Facebook o la tua pagina social per capire che stai utilizzando recensioni “losche”. Se comunque vuoi affidarti lo stesso a parenti ed amici (soprattutto quelli che non hanno un profilo social), accertati che abbiano comprato il prodotto e pagato l’intero prezzo.

Avrai così una maggior possibilità di ottenere una recensione verificata dal sistema. Il miglior consiglio che posso darti per le prime recensioni, è di trovare almeno 10 blogger appassionati appartenenti alla tua sotto-nicchia, che possano apprezzare un prodotto di qualità migliore e inviarglielo gratis. Stessa cosa puoi fare con i recensori Top di Amazon che abbiano interesse verso il tuo settore.

Mi raccomando, non scrivere mai “Campione gratis in cambio di una recensione”, punta sul fatto che questi recensori amano condividere i propri pensieri sul prodotto con tutta la community. Altro metodo è utilizzare il nuovo “Early Reviewer Program“, dove è proprio Amazon a inviare il tuo prodotto ai suoi migliori recensori pagandoli con piccole gift card se presenteranno una recensione accurata e veritiera in breve tempo.

07. Attiva gli Amazon Ads e fai volare le vendite

Visto che sei in una nicchia poco competitiva non devi spendere 5.000-10.000 euro per il piano marketing di lancio. Invece, con 10 recensioni già pubblicate, puoi semplicemente attivare Amazon Pay-Per-Click Ads. All’inizio va fatto in modo aggressivo: questo significa che la campagna Amazon PPC va settata con offerte alte. Non devi nemmeno scrivere un copy per la pubblicità (come su Google AdWords), la campagna su Amazon è pronta in meno di 10 minuti.

Puoi anche utilizzare app di terze parti, come Sellozo per automatizzare l’ottimizzazione di tutte le tue offerte, uguale zero lavoro per te. Vedi che più andiamo avanti e più ci rendiamo conto che questa di Amazon FBA si trasforma in una vera rendita passiva automatica?

08. (Opzionale) Usa un servizio di lancio a pagamento per velocizzare le cose

Se vuoi arrivare velocemente in prima pagina per le tue keyword principali (ad esempio “guanti sollevamento pesi”), o se c’è più competizione di quanto ti aspettassi nella tua sotto-nicchia, allora puoi investire per raggiungere il top. Il modo più semplice è utilizzare un servizio di lancio/promozione come Zonblast(ora aquisito da Sixleaf), con “un’onda” iniziale di almeno quattro giorni.  In questi giorni venderai 50 pezzi al giorno con sconti esagerati (tipo 90%-95%), questo aumenterà il ranking del tuo prodotto, perché all’algoritmo di Amazon piacciono le vendite veloci.

Quando poi il prodotto scala le classifiche, le vendite organiche vengono di conseguenza… i clienti lo vedono nelle ricerche, e lo comprano, senza dover cliccare su una pubblicità. Solo Zonblast ti costa 297 dollari (per un piano mensile di 1 prodotto), poi c’è il costo di Amazon FBA, quindi capisci perché ho parlato in precedenza di un’incidenza di costi compresa tra il 10 e il 25%.

Questa strategia aggressiva (e totalmente opzionale, lo ricordo), ha lo straordinario effetto di catapultare il tuo prodotto nella prima pagina di una sotto-nicchia a competizione medio-bassa, e generare poi vendite organiche. Ti posso assicurare che funziona. I contro del servizio di lancio, sono il costo non proprio ridotto e il fatto che poi per restare nella prima pagina, il tuo prodotto deve essere veramente di qualità e generare interesse superiore alla media.

09. “Pulisci tutto” e ripeti gli step da 1 a 8 per il tuo secondo prodotto

Una volta che il tuo primo prodotto è lanciato sul mercato, ha avuto un po’ di recensioni e guadagna sia con Amazon PPC che con le vendite organiche, è bene pensare al tuo secondo lancio. Personalmente aspetto solo che il primo raggiunga le 10 vendite costanti al giorno, prima di ragionare su un secondo prodotto.

Quando anche il secondo guadagna bene, ripeto l’iter con il terzo, il quarto e così via… È molto importante aggiungere sempre nuovi prodotti se il primo ha avuto “successo”, e il top è vendere qualcosa di complementare, che gli acquirenti del primo comprerebbero senza esistare.

Questo tipo di cross-selling è la chiave per incrementare le tue vendite e passare da uno “small business” ad un vero “big business”. Tornando all’esempio di prima, partendo dai guanti per sollevamento pesi, potrai arrivare a vendere tutti gli accessori relativi a quella sotto-nicchia.

10. Costruisci una lista di email dei compratori (questo cambierà tutto)

Dopo aver lanciato i tuoi prodotti, devi costruire una lista con le email dei tuoi clienti. Questo perché è il metodo nr.1 per trasformare Amazon da un hobby remunerativo a un lavoro in grado di cambiarti completamente la vita. Ora vediamo perché funziona così bene:

• ti farà ottenere recensioni e vendite per i tuoi nuovi prodotti, 10 volte più velocemente del primo
• non devi scocciare famigliari e amici per produrre recensioni, o “regalare” di nuovo prodotti per il lancio
• puoi fare cross-selling (vendita incrociata) sui clienti che hai già (che spesso costituiscono l’80% dei profitti di un e-commerce)
• ultimo e forse migliore di tutti: ti permette di “uscire” da Amazon e diversificare i tuoi canali di vendita

Tutto questo sembra bello… ma c’è un piccolo problema. Quella bestia enorme di Amazon non condivide le email dei suoi clienti con noi venditori, le tengono tutte per sé… mica stupidi. Devi trovare metodi alternativi per ottenere le email (li trovi tutti nel Corso Amazon Selling). Il più semplice è quello di inserire dei bigliettini nelle confezioni e puoi chiedere di farlo direttamente al fornitore. Per incentivare il cliente a lasciare la mail, puoi promettere uno sconto sul suo prossimo acquisto o una garanzia sul prodotto.

Il metodo migliore però è offrire al cliente un prodotto informativo gratis, che lo aiuta ad utilizzare al meglio ciò che ha acquistato. Materiale che poi lo indirizzerà al nostro sito per scaricare un eBook, un PDF, un infografica. Se è una cosa utile, non avrà troppi problemi a lasciarti il proprio indirizzo email. Potresti adottare questa tecnica fin dal primo ordine fornitore…

Se vuoi unirti alla rivoluzione Amazon, questa è la via più semplice

Hai capito quanto è importante questa opportunità, e probabilmente stai rimuginando sui dieci punti presentati qui sopra, si tratta di un business che può davvero cambiare la tua vita. Cos’è che ti può dare tutti gli strumenti che ti servono per guadagnare bene con Amazon FBA? Senza dubbio il corso Amazing Selling Machine, per approfondire i 10 punti tenendo conto dei cambiamenti che Amazon ha subito negli ultimi due anni (a livello di algoritmi). Non perdere questa occasione di guadagnare online passivamente!