Nell’internet marketing, l’ottimizzazione della conversione o CRO è un sistema per aumentare la percentuale di visitatori che si convertono in clienti o, più in generale, consente di intraprendere qualsiasi azione desiderata su una pagina web. In questa guida imparerai ad ottimizzare la CRO basandoti sui risultati dei test A/B.
Quando parliamo di CRO ci riferiamo a due fasi distinte:
#1. Condurre ricerche sui visitatori di un sito web esistente e sulla User Experience (UX).
L’obiettivo di questa ricerca è capire le caratteristiche degli utenti, come si comportano, da dove provengono e cosa li fa trasformare in clienti.
#2. Mitigare qualsiasi blocco identificato nella prima fase.
Puoi reperire diversi modi per migliorare l’efficienza della tua attività.
In genere, puoi iniziare apportando modifiche di facile comprensione come l’aumento del tasso di conversione dei visitatori, ma può diventare anche qualcosa di molto più “profondo” man mano che si inizia a lavorare per migliorare i processi di core business, le prestazioni del ciclo di vita del cliente e altro ancora.
Perché è importante la CRO?
L’ottimizzazione della conversione o l’ottimizzazione del tasso di conversione (CRO) è un processo ripetibile attraverso il quale possiamo applicare semplici calcoli matematici per stabilire ottimizzazioni e soluzioni efficaci ai problemi degli utenti.
Ad esempio, una pagina di destinazione con 2000 visitatori mensili che genera 60 lead al mese ha un tasso di conversione del 3%. Se la stessa pagina di destinazione viene ottimizzata nel tempo e il tasso di conversione sale al 7%, il numero di lead generati sale fino a 140 al mese. È davvero così semplice!
Questo è il potere dell’ottimizzazione. L’incremento del tasso di conversione dal 3% al 7% comporta un aumento del 133% dei lead. È difficile trovare un modo migliore per ottenere più contatti senza aggiungere ulteriore traffico a un sito.
Durante lo svolgimento della ricerca (fase 1), è probabile che si desideri passare il prima possibile alla convalida (fase 2). Prima di farlo, tieni a mente questa citazione di Albert Einstein:
“Se mi fosse stata data un’ora per fare un problema da cui dipendeva la mia vita. Passerei 40 minuti a studiarlo, 15 minuti a rivederlo e 5 minuti a risolverlo“.
CRO: caso di studio
Per vedere come si presenta il CRO in azione, diamo un’occhiata ad un esempio concreto, utile per capire come convertire più visitatori del proprio sito Web in lead. Durante la fase di ricerca, gli operatori di marketing dell’azienda X hanno capito che il sito Web stava attraendo una buona quantità di visitatori, ma stavano attraversando un periodo difficile per convertire quei visitatori in lead.
Per massimizzare il traffico di questo sito Web, sarebbe necessario convertire più di quei visitatori in lead, che potrebbero quindi essere indirizzati a concludere gli acquisti.
Il team ha visto che i visitatori non avevano problemi a navigare verso la Landing Page, ma il vero problema riguardava il fatto che gli utenti non compilavano il modulo web per accedere all’offerta di contenuti.
Da questa ricerca, il team ha compreso che l’attenzione doveva essere concentrata proprio sul modulo web.
Qualcosa doveva essere cambiato per aumentare la probabilità che un visitatore del sito web lo compilasse e facesse clic su “Invia”. Quando il team ha esaminato il modulo, la prima soluzione era chiedere meno informazioni ai visitatori per aumentare il tasso di conversione.
Vediamo cosa ha fatto il nostro team nel primo test per convalidare la soluzione che un modulo con meno domande aiuta ad incrementare i tassi di conversione.
Ecco qua: un modulo semplice e “simpatico” che chiede solo le informazioni utili ed essenziali per contattare un cliente: nome, cognome, email, codice postale e una sezione “commenti”.
Il team ha eseguito un test A / B attraverso il quale ha mostrato il nuovo form a metà visitatori e il modulo più lungo all’altra metà. Nel corso di un mese, questo split test ha chiarito quale versione del modulo ha convertito più visitatori del sito web in lead. In definitiva, il modulo più corto e più semplificato ha convertito il 15% in meno di visitatori del sito web in lead!
Per il secondo test, il team ha sviluppato un nuovo modulo che ometteva i campi non prediletti. Il team ha incluso anche i campi di coinvolgimento più elevati nella parte superiore del modulo per fidelizzare con gli utenti.
Grazie al nuovo modulo, è stato eseguito un altro test A / B: il team ha apportato un significativo miglioramento e lo ha fatto attraverso test iterativi e ricerca degli utenti.
CRO: Imparare dai risultati dei test A / B
Dall’esempio sopra riportato possiamo trarre un importante lezione.
Una volta che hai identificato una pagina che sta perdendo il numero di visite, grazie alla ricerca qualitativa, all’analisi euristica e ad altri approfondimenti, puoi eseguire una serie di ipotesi di prova.
Analizza i risultati dei vari segmenti di utenti e migliora la tua ipotesi. Quindi – prova di nuovo! Preparati a eseguire molti test iterativi per ogni pagina. Le probabilità che tu risolva tutti i problemi con il primo test sono quasi nulle! Occorrono minimo 10 test: ciò che conta è che si analizzi ogni risultato del test, si aggiorni l’ipotesi del test e si verifichi di nuovo.
Ricorda: l’esecuzione specifica è importante. Ci potrebbero essere buone possibilità che i cambiamenti che hai implementato non siano ancora abbastanza chiari.
I test “assorbono” molto tempo: più della metà dei tuoi test probabilmente non produrrà alcuna conversione dei visitatori in leads, ma avrai la possibilità di apprendere in modo graduale.
Verifica sempre un’ipotesi specifica! In questo modo non fallirai mai del tutto. Con l’esperienza, inizierai a capire che puoi imparare molto di più ancora di più da test che non hanno funzionato come previsto.